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孟子涵

孟子涵 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 孟子涵
  • 所在地: 河北省 唐山
  • 擅长领域: 销售综合 领导力 国学应用
  • 所属行业:金融业 银行
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程: 国有企业资深内训师|企业营销策划高级顾问|销售管理十佳培训师|国有企业实战营销策划师|道德经与领导之道 实用说服力

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  • 2015-07-20...
    查看详情>> 一、说服者素质 (一)渊博的知识:专业知识、相关知识、广博知识 (二)超强的说服力:说服有方法 (三)中华民族说服力源远流长 (四)国外说服力让人眼前一亮 (对他人感兴趣、让他人有重要人物的感觉、让他人优势于自己益于交友、和对方谈他所感兴趣的话题、减少“我”等) (五)健康的心理: 二、渊博的知识:专业知识 (一)对产品要了如指掌 专业精通赢得200万业务 2分钟内介绍完产品 (二)性价比 (三)产品的优势 (四)独特的卖点 (五)产品与竞争对手的差异 不讲竞争对手的坏话, 但要讲与他们的差别。 (六)客户的三个习惯 顾客更迷信或相信专家 对比习惯 个性化习惯 (七)相关知识 平时要积累多方面的知识加强学习。 为客户全方位服务 (八)广博知识 与他人有更多的话题。百家讲坛 二、超强说服力 (一)了解对方 西汉初年陆贾说服南越王 通过身边的人了解客户:财务、司机 (大臣送妃子珍珠) (二)通过细节了解客户:眼神,找到皇后 通过眼神看出是否说慌 人的潜意识(三位男士 ) (三)直达人心:钥匙和铁杵的故事 游戏(五个最喜欢的事情) (四)善于倾听 林肯的故事 向苏格拉底学说话 三、 超强说服力:人际交往距离 1、亲密距离(0-46厘米);2、个人距离(0.46-1.2米);3、社会距离(1.2-3.6米);4、公众距离(3.6-7.5米) 。 四、打开对方的心扉 (一)口乃心之门户,要想开口,先要开心,要想开心,先要开怀 (二)投其所好问对方:人人都愿意得到他人的关心,人人都想得到重要人物的感觉 1、高兴的事:与铸钢厂李经理的交流 2、得意的事 3、关心的事:与二中校长的沟通 4、害怕的事: (1)事实问句、(2)感觉问句、(3)切入产品 在对方高兴时,不容易隐瞒真实情感;或者在对方最恐惧或生气时,也难以隐瞒真实的情感。 刘表夸刘备 火车上卖扇子的小贬 赞美、肯定他 曹丘-窦长君-季布 准确寻找赞美点 还价的技巧 ,引发对方生气掌握底价(人一生气就弱智 五、了解对方的重要性 (一)班上分钱游戏 (二)哈维麦肯66 不怕承认无知 敢于调查 诸葛亮的《隆中对》 郭佳 的《十胜十败论》 六、说服的关键: (一)把快乐说透、把痛苦说够 烛之武退秦兵 陈平解刘邦白登山之困 (二)需要不一定想要 把需要变为想,把想要变渴望 描绘一个美好的场景 我购买二十四史与资治通鉴 (三)说服真难,说服不是征服,以力服人者非心服,以理服人者非心服。说理不该是征服,该是感化、感动,说理 而理中要有情 六、 说服要诀 (一) 始终站在对方利益说服 (二) 讲究三宜 说之者,资之也 时间、时机、环境 (三) 言往者,顺词也;言来者 变言也 (四) 先说对方认同的话题 “老鼠” 游戏 触龙说赵太后 秦惠文王评价陈轸与张仪 七 、说服对象 故与智者言,依于博;与博者言,依于辨;与辨者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依 于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于锐; 八 、说服十六字方针 诱之以利,胁之以灾 动之以情,晓之以理 说服孙权:激将法 卖扇人的销售技巧 说服方法:讲故事 感同身受、身临其境 举个例子、耶稣:小故事 九、处理争议策略 不要简单争辩, 外家拳与内家拳(太极拳 ) 那很好、那没有关系、 游戏:拉手游戏 认同对方更能成就自己 认同、赞扬+叙述+反问 三步制君术: 日本人的销售策略 十、促成的方法 (1)利益汇总法 (2)利弊列举法 (3)有效选择成交法 (4)直接成交法 (5)假设成交法 (6)讲故事 (7)态度自然
  • 2015-07-20...
    查看详情>> 一、 关于老子 (一)老子其人 (二)孔子如何评价老子 (三)轴心时代 二、老子的世间大道 (一)道是什么:道可道,非恒道。 历史不会重复他的事实,但历史会反复反复重复他的规律 (二)道是什么样的:上善若水。 水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道。 孔子经常用水比喻君子。 将相和 (三)道的作用:反者道之动,弱者道之用。 姿态要低 ;身心柔软 ; 人与钱的关系 诸葛亮、司马懿 、周瑜;司马懿不战而胜 仁者无敌 ; 道可养生: 帕瓦罗蒂向婴儿学发音; 心存善念,必生婉容 (四)老子在传道中的感慨 上士闻道,勤而行之;中士闻道,若存若亡; 下士闻道,大笑之。故建言有之: 要不断积累,提升自己,道本身是给管理者写的,是老子出关时送给管理者的) 如何让盐不咸 道在眼前:大家做个游戏,看谁闭气时间长。 重在修自己的内心 面对时空 唯有当下 老子认为道是最高标准 梁武帝求功德反而无德 (五)天下的道殊路同归 三、老子的处世大道 (一)超越二元对立 (超越二元对立)黑人与白人 : 顺已则是 逆已则非 (二)懂得谦让:不要自炫耀功劳,不要自夸。 毛主席深明道的精髓“谦受益,满招损” (三)学会灵活:曲则全,枉则直,洼则盈,敝则新,少则得,多则惑。老子与耶稣 (四)不要张扬 范蠡隐退,白天(不)懂得夜的黑 建立自我 追求无我:李嘉成 (五)内心安祥:身、心合一:老子是积极的 (六)修身:点、线、面 故以身观身,以家观家,以乡观乡,以邦观邦,以天下观天下。 管仲:坚刁(对自己)、开方(对父)、易牙(对子) 尧惮位于舜 (七)无私才是最大的自私:无私 ,为人民服务 刘备请诸葛亮出山:先生不出山,天下苍生若何 (八)老子有三宝: 我有三宝,持而保之。一曰慈,二曰俭,三曰不敢为天下先 自认为见识比别人高明晋臣 (九)平平淡淡才是真 减少物欲 孔子自评:发愤忘食,乐以忘忧,不知老之将至云尔 (十)老子洞悉人心 (十一)同流不合污 (十二)老子深明人心、人性:柔弱胜刚强。 鱼不可脱于渊,国之利器不可以示人。 曹爽与司马懿,兵法上的骄兵之策,他人的夸赞之词 智伯与韩、魏、赵之间的矛盾 (十三)宠辱不惊 无欲则刚 周总理:为中华之崛起而读书 (十四)有容乃大 诸葛亮《诫子书》:非淡泊无以明志,非宁静无以致远。 (十五)冷静 他人劝诫曾国蕃只用了一个字“静” 曹共公薄礼与重耳 (十六)甘于人后:韩信受胯下之辱 (十七)贵在修己:不要自以为是 商纣王:知足以拒谏,言足以饰非;矜人臣以能,以为皆出己之下 (十八)无私:对子女的教育;无私是最大的自私; 天下为公 (十九)看清名利 知足的准确定义,不是口头所说,要知道自己真正要的是什么,有些东西是人生的累赘 项羽 (二十)不要 狭隘:不要二元对立,让自己更多的处于死地 (二十一)虚荣不如有内涵:不要有虚荣心 华丽的外表不如深刻的内涵 (二十二)灵活:邓小平的灵活 (二十三)乐善好施:为什么高人见识远;企业的义捐 (二十四)柔弱胜刚强:山不转水转 张居正:苟利国家生死以;周总理;新农村建设最初的那些年 (二十五)不争论 经常受人的赞美和吹捧时,要当心危险;秦二世 四、老子的治世之法 (一)身段谦卑 包容 周文王尊姜子牙为师 齐桓公尊管仲为仲父 (二)应厚道淳朴,不应投机取巧 内方外圆 (三)因势利导 齐国的简礼因俗五月报政; 鲁国的革礼变俗三年报政 (四)中和 (五)慎终如始 高考题:挖井 "慎终如始",道德的每一章都是一篇论文,都可以进行模拟演练,甚至可以用此堵题。 (六)大与细,难与易 七擒孟获  孔子与老子的分歧,老子的更深远,冤冤相报何时了, (七)博大的胸怀 狄仁杰与娄师德 (八)积极的无为思想 自私的人是得不到天下的:袁世凯 吾言甚易知,甚易行。天下莫能知,莫能行。 知行合一,老子在自我感叹,他已想象到后人对他的道会有很多误解。 经历与积累
  • 查看详情>> 一、自我超越 (一)常怀感恩心,加强自身修养 (二)个人愿景 (三)不断学习 (四)善于创新:十大创新模式 (五)职业与事业 (六)昨天、今天与明天 (八)目标对人生的影响 (九)熟悉专业的习惯 (十)快乐沟通 (十一)说服技巧 二、心智模式 (一)个人心智模式:突破自我设限 (二)组织心智模式 (三)善听建议:带队伍做决策时的四个勿 (四)放大他人,缩小自我 (五)减少盲点 (六)改善心智模式的具体做法:反观自己 (七)成熟的心智模式: 1、用人原则; 2、识人方法; 3、以人为本是成功之道; 4、超越二元对立; 5、经典思路; 6、随机应变; 7、做事有节奏; 8、预防胜于救火; 7、团队示弱模式。 三、团队合作 (一)共同愿景:梦想要清晰形象 (二)用文化打造团队 (三)团队管理艺术 (四)团队学习 (五)团队作用 (六)利众之心 (七)管人不如管脑,管脑不如管心 四、系统思考 (一)什么是系统思考 (二)系统的思考模式:隆中对 (三)寻找根本解 (四)舍本逐末 五、追求卓越 (一)团结同志 (二)境界与人生: 1、境界的高低决定了我们对障碍及困难的态度; 2、心胸开阔; 3、博大的胸怀。 (三)内部动机:内部动机的重要作用 (四) 心灵状态分值界定 (五)岗位可以平凡,态度不能平庸 (六)有效工作 (七)成为学习型组织 (八)积极心态
  • 2015-07-20...
    查看详情>> 第一节:弟子规与我们的关系 1、修身、齐家、治国、平天下 2、会处理上下左右的关系:坐标系;孝有利于上级关系;悌有利于同事关系。 3、懂得感恩:人法地、地法天、天法道 4、巧诈不如拙诚 5、曾国藩“静”的妙用 6、非淡泊无以明志,非宁静无以致远。 第二节:职业化沟通 1、会倾听 2、会沟通 3、会交流:凡出言 信为先 诈与妄 奚可焉 4、回应原则: (1)专注原则 (2)不要原则 (3)回应原则 (4)复述原则 (5)分享原则 5、说服方法: 6、沟通不到位,工作就不到位 7、儒家由近及远的修身思想 8、唐太宗以信治国,正本清源 第三节:职业化态度 1、态度决定高度 2、职业与事业 3、态度是最有效的竞争力 4、有令必行,不找借口 第四节:职业化修养 1、身在职场,要有好人员:行高者 名自高;凡是人 皆须爱 2、有功莫自大,有才莫自傲 3、用高度责任心和高标准对待工作 4、做事要讲良心,做人要有爱心 5、诚信是无价之宝:事非宜 勿轻诺 苟轻诺 进退错 第五节:职业化技能 1、不要抱怨“怀才不遇”:行有不得,反诸求已 2、要成为人才,而不是人力:见人善 即思齐 3、工作要创新,技能要提高:唯德学 唯才艺 不如人 当自砺 4、不仅要有能力,还要有能耐 5、要努力工作更要聪明工作 6、把工作做得无可挑剔 第六节:职业化形象
  • 查看详情>> 第一节:国学中的管理精华 1、儒家思想博大精深 2、儒家与修身:格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下 3、儒家宝贝处处在:坐标系;孝有利于上级关系;悌有利于同事关系。 4、中华传统思想的流失 第二节:管理中的三要素 1、制度文化:管人;司马光谈管理:用人、赏、罚。 2、关爱文化:幸福感 3、理念文化:管心 第三节:中西方管理文化差异 1、生活离不开哲学 2、中华文化闪烁光芒 3、用文化打造团队 4、中国人看天下大势:和平、发展、合作、共赢 第四节:价值观文化 1、内部动机:内部动机是稳定的,长期的;外部动机是易变的,短期的 2、统一价值观:志同道合,沟通成本是零;上下同欲者胜; 3、利众之心:和谐团队 4、以人为本:索尼是首先是打造高素质员工的企业 5、精神其实更重要:思想的作用是巨大的;稻盛和夫 第五节:制度文化 1、心灵状态分值界定: 2、深刻分析社会现象 3、优秀传统文化是我们的根基 4、和谐的家文化 第六节:领导有道 1、道德经与管理者思想 2、世间大道:道是什么、道的作用、老子在传道中感叹 3、处世之道:超越二元对立、懂得谦让、学会灵活、不要张扬、内心安祥、老子有三宝、洞悉人心。 4、治世之法:无为无不为、因势利导、慎终如始、博大的胸…… 第七节:三国中的管理智慧 1、三国的用人智慧:曹操与袁绍的十胜败 2、三国的团队管理智慧:毛主席说曹操善于团结同志 3、三国的激励方法: 4、三国的创新方法:十大创新的(重点法、回避法、背景转换法、实证法等) 5、三国的系统思考:向诸葛亮学习系统思考 第八节:国学让组织有生命力 1、管理艺术:小企业管理靠人,中企业管理靠制度,大企业管理靠艺术(文化) 2、管心:敬天爱人 3、传统文化让团队更有生命力
  • 2015-07-20...
    查看详情>> 第一节:分析市场; 1、市场细分 2、市场定位:从田忌赛马学习竞争定位 3、系统分析:向诸葛亮学系统分析市场 第二节:制定战略 1、明确目标:向三国学战略 2、战略步骤:从三分天下学习做做事步骤 3、具体推动:产品、价格、渠道、促销四要素如何定位。 第三节:销售策略 1、推式策略:营销四个因素(消费者、成本、便利、沟通) 2、拉式策略:营销不等于推销 3、创新策略:十大创新 第四节:高效销售 1、专业精通:产品、优点、卖点、特点、差异 2、销售的距离:四个标准距离 3、了解对方的重要性:言善以始其事,言恶以终其谋 第五节:沟通力 1、倾听原则:三分说、七分听;专注原则、 2、换位思考:同理心 3、回应策略:复述原则;分享原则;不要原则 4、感恩文化 5、认同理念 第六节:说服力。 1、说服者素质:信、感、褒、理;点头、微笑、眼神专注、鼓掌。 2、客户的三个理念:迷信专家;对比需求;个性化需求。 3、说服有秘诀:是的理论;舒适语言;同步模式;十六字秘诀。 4、成交有方法:有效选择、假设成交、讲故事、态度自然。 5、成效不是结束:致谢;持续问侯;附加值服务;引发转介绍。

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